Sinds geruime tijd is de klant getrakteerd op iets wat gemakkelijk te verkrijgen was: korting. Bedrijven deden alle moeite om omzetterugval zo laag mogelijk te houden. En de verkopers die hun bonus verdienen op basis van gerealiseerde omzet doen er alles aan om te scoren. Als er minder opdrachten in de markt worden gezet dan grijpt men naar het bekende instrument, klanten kopen met kortingen.
Natuurlijk heeft een bedrijf een bepaald niveau van omzet nodig om een gezonde bedrijfsvoering uit te kunnen oefenen, echter de marge bepaald uiteindelijk hoe gezond het bedrijf nu echt is, en hoe weerbaar op de langere termijn. Er zullen altijd investeringen gedaan moeten worden en dat is prettiger vanuit eigen reserves dan vanuit een financiering.
Dit betekent dat de verkoopafdeling nu de switch zal moeten maken van omzetgericht verkopen naar margegericht verkopen. Korting geven kan iedereen dus daarmee onderscheidt je je niet. Meerwaarde verkopen is een minder gemakkelijke manier van verkopen, maar het geeft wel een hogere en gezondere marge. De verkoper zal zich dus moeten wapenen om te verkopen tegen de lager geprijsde concurrentie.
Dat verschil kan gemaakt worden op 5 elementaire aspecten:
Prijs – nog steeds kopen klanten niet op basis van de laagste prijs, uitzonderingen daar gelaten.
Kwaliteit – als men kwaliteit levert wil dat nog niet zeggen dat dit de beste kwaliteit is in de beleving van de klant. Daar zal men zich op dienen te richten want de klant bepaalt wat hij het beste vindt.
Service – het klantbelang zal door de hele organisatie uitgedragen moeten worden, zeker ook na de aankoop. Bij ieder klantcontact zal dat voorop dienen te staan.
Levering – Natuurlijk kan uw klant uw product ergens anders goedkoper krijgen, maar welke leveringszekerheid speelt mee? Het juiste product leveren op het meest geschikte moment voor de klant maakt het verschil.
Gedrevenheid van sales – De factor die het grootste verschil maakt is de manier waarop de verkopers gedreven zijn in hun ambitie om te scoren en te verkopen. Een factor die bedrijven kunnen laten groeien door te investeren in de juiste opleiding, training en begeleiding.
Als u meer marge wilt realiseren, dan laten we u graag zien hoe u dat kunt aanpakken, neem dan contact met ons op!