Aannames, de moeder van alle vergissingen

Enig idee hoe vaak men per dag aannames maakt? Het zijn er meer dan u denkt en het is een van de meest voorkomende drempels in onze dagelijkse communicatie. En veel aannames kunnen de plank volledig misslaan. Ondanks dat loopt het toch nog meerdere keren goed af, alhoewel er veel begrip en correcties nodig zijn om dit te bereiken.

Echter niet alle klanten zijn begripvol, vooral als er een situatie is waarin de klant minder vertrouwen heeft in de leverancier vanwege ontevredenheid. Dan is het maken van aannames olie op het vuur en tevens een bevestiging voor de klant om naar een andere leverancier uit te gaan kijken.

Wie heeft de grootste valkuil voor het maken van aannames? Het zijn niet de onervaren verkopers/medewerkers, want ze nemen vanwege hun leerproces meer moeite om te vragen en situaties te onderzoeken. Het blijkt het meest voor te komen bij de ervaren verkopers/medewerkers. En dat komt juist door de grote hoeveelheid ervaring waarop men blind blijft vertrouwen.

Hoe gaat het maken van aannames in zijn werk? Mensen maken associaties op basis van de communicatie, een zin kan al direct een bepaald beeld oproepen. De hersenen zoeken bij de zin automatisch naar vergelijkbare situaties en gevoelens uit voorgaande ervaringen omdat dit bij de persoon een prettig gevoel geeft: het feest van herkenning. En dat is ook de grootste valkuil, aannames worden daarmee veel sneller gemaakt door ‘ervaren’ mensen en vanwege de herkenning remt het de behoefte naar onderzoek af. Er wordt niet meer doorgevraagd naar achterliggende beweegredenen en de klant wordt gemakkelijk in een hokje geplaatst.

aannames
bewustwording

Dat er achteraf veel offertes niet in een order worden omgezet heeft vaak te maken met het onvoldoende in kaart brengen van de klant en zijn klantvraag. Aannames zijn onbewust vaak de grootste boosdoener omdat degene die de aanname maakt ervan uitgaat dat deze juist is.

En dan neemt men niet meer de moeite om informatie te checken.

Voorkomen is beter dan genezen.

Hoe voorkom je nu het maken van aannames? Aangezien ze vaak onbewust worden gemaakt zal men zich met regelmaat moeten trainen om ingeslopen gewoontes te doorbreken en te voorkomen.

We geven u alvast een ezelsbruggetje mee: ABC. Dit staat voor Assume nothing, Believe nothing, Check everything!

Liever alvast een opfristraining voor uw verkoopteam? Bel ons op 06-50617373 en u mag zeker aannemen dat we u goed helpen!