Korting???
In de winkelstraat roepen grote borden met felle kleuren je toe: “tot 70% korting” of “laatste koopjes”. Ook in de web-shops zijn afprijzing en korting altijd te vinden. Een normale zaak toch? Of is men vanuit deze gewoonte iets vergeten? Is korting wel zo vanzelfsprekend en heeft het nog het gewenste effect als iedereen het toepast?
In de branche van bijvoorbeeld de kledingwinkels is er steeds meer concurrentie van webwinkels. Hierdoor zien de winkeliers minder klanten in hun winkel. En om de teruglopende omzet het hoofd te bieden wordt er met kortingen om de klant gevochten. Wat deze winkels zich niet realiseren is, dat ze daarmee de teloorgang van hun branche versnellen. Doordat er minder marge wordt gemaakt is het daardoor moelijker om nog investeringen te doen. De ene winkel na de andere gaat failliet of staat het water aan de lippen. En de klant raakt helemaal gewend aan het krijgen van korting.
In branches waar het aanbod groot is, zoals Clouddiensten, marketingsupport, kantoorartikelen, accountancy, fitness, catering, etc. komt er vaak druk te staan op de prijzen. Klanten weten hoe ze de aanbieders slim tegen elkaar uitspelen en als de druk hoog genoeg wordt dan grijpt men, vaak onbewust, naar het instrument korting. En dat leidt altijd tot lagere winstmarges. Een korte termijnstrategie die alleen de klant voordeel biedt en eenmaal een korting gegeven betekent dat het de volgende keer ook weer wordt verwacht.
Omzet versus marge
Niet de grootte van de omzet maar de marge bepaald de financiële gezondheid van uw organisatie. En dat is de beste reden om geen korting meer te geven. Prijs en kwaliteit zijn bij korting in onbalans, het is dus zaak om de waarde aan te tonen die u biedt in plaats van de prijs te verlagen. Als het voor de klant meerwaarde heeft, dan is de prijs die u vraagt niet meer van het grootste belang. Leer uw verkopers daarom hoe ze bij de klant meer aandacht krijgen voor waarde en minder voor prijs. De aangeleerde manier om onder druk korting te geven wordt met training veranderd, en tevens leert men hoe men de juiste waarde voor de klant zichtbaar maakt.
Het kost meer inspanning om de klant te overtuigen van de meerwaarde die u kunt bieden en de echte prijskoper heeft er geen boodschap aan. Laat de koopjesjager daarom links liggen en stuur hem naar de concurrent, de extra inspanning die u levert om klanten op basis van waarde te winnen levert uiteindelijk een veel hoger bedrijfsresultaat op. Dan kunt u op het eind van het jaar met trots terugkijken op uw prestaties. We helpen u graag op weg met de juiste training, bel voor info naar 06-50617373 of mail naar info@bastrainingen.com.